Artikkelit
Kaksi jättiläistä kohtaavat – mikä on ihmisen rooli datan ja myynnin yhtälössä?
Ella Saikkonen
Myynnin johtaminen
Asiakasarvo myynnin ajurina – tunnista, mallinna, käytä ja kehitä
Asiakasarvoon perustuva myynti on hyvin merkittävä myynnin ajattelua, osaamista ja asiakassuhteita muokkaava muutos. Asiakkaiden muuttuvat odotukset, teknologian mahdollisuudet ja kestävä kehitys ovat muutoksen ajureita, jotka mahdollistavat ja pakottavat liiketoiminnan uudistumaan. Uudistumisen tuottamat uudet tuotteet ja palvelut vaativat myynniltä aloitteellista asiakasarvon näyttämistä, joka edellyttää uutta osaamista, ajattelua ja toimintamalleja.
Valmennus auttaa ymmärtämään tuloksellisen B2B-myynnin menestystekijöitä perustuen asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtämiseen ja vaikuttamiseen näyttämällä myyjän tarjooman vaikutus asiakkaan tavoitteisiin ja haasteisiin. Tässä onnistuminen edellyttää asiakkaan liiketoiminnan tuntemusta systemaattisen analyysin keinoin.
Valmennus perustuu pitkäkestoiseen myynnin muutoksen tutkimukseen yhteistyössä globaalisti toimivien edelläkävijäyritysten kanssa. Tutkimus on tuottanut menetelmiä, työkaluja ja jäsentynyttä tietämystä valmennuksen sisällön ja rakenteen tueksi.
Tutkittuun tietoon perustuvia menetelmiä, työkaluja ja ajatusmalleja
Myynnin johtaminen -valmennuksessa opit tunnistamaan, mallintamaan, viestimään, laskemaan ja johtamaan asiakkaalle tuotettavaa arvoa asiakkaan liiketoiminnan parantamiseksi. Menetelmiä konkretisoidaan kymmenien yritysesimerkkien avulla.
Saat kiteytetyn, konkreettisen ja yksityiskohtaisen ymmärryksen liiketoimintahyötyjä tuottavasta arvomyynnistä.
Kehität ohjelman aikana ohjatusti itsellesi menetelmiä ja työkaluja aloitteellisen asiakaslähtöisen arvomyynnin johtamiseen ja toteutukseen.
Luot suunnitelman arvomyynnin käyttööotosta ja kehittämisestä.
Videolla pääkouluttaja työelämäprofessori Pekka Töytäri kertoo Myynnin johtaminen -koulutusohjelman tavoitteista ja sisällöstä.
”Kouluttajan selkeä tyyli ja loogisesti etenevä juoksutus tekivät valmennuksesta kiinnostavan ja helposti seurattavan. Materiaalia on aiheista laajasti ja monessa eri muodossa, joiden avulla asiaa voi itse syventää. Ennakkovalmistautuminen päiviin on tuonut erinomaisen lisän kokonaisuuteen. Kokonaisuudessaan aihetta käsiteltiin hyvin monipuolisesti, Siemensin ja Valmetin yrityscaset olivat erinomainen lisä hyvään pakettiin.”
- Myynnin johtaminen -koulutuksen osallistujan kommentti
Ohjelman hyödyt
Myynnin johtamisen valmennus antaa konkreettisen ja yksityiskohtaisen ymmärryksen liiketoimintahyötyjä tuottavasta arvomyynnistä. Valmennuksen aikana kehitetään ohjatusti menetelmiä ja työkaluja asiakaslähtöisen arvomyynnin johtamiseen ja toteutukseen. Kun arvo on keskeinen tekijä, tarvitaan osaamista ja muutosta myyntikulttuurissa (vastakkainasettelusta pitkäkestoiseen yhteistyöhön), myynnin johtamisessa (myyntisuppiloajattelun integrointi asiakkaan tulokseen) ja myynnin tekemisessä (hinta- ja ominaisuuskeskeisestä myynnistä tarjoaman käytön luomaan arvoon).
Ymmärrä asiakkaan päätöksenteon vaikuttajat, kriteerit ja prosessi
Omaksu arvoperustaisen myynnin keskeiset periaatteet, prosessi ja työkalut
Opi määrittelemään, mallintamaan, arvioimaan ja esittämään arvoa asiakkaalle
Kenelle?
Valmennus on tarkoitettu myynnin kokonaiskuvasta ja kehittämisestä vastaaville henkilöille.
Myynnin johtaminen -valmennus soveltuu parhaiten B2B-myynnin johdolle: myyntijohtajille ja -päälliköille sekä näihin tehtäviin tähtääville.
Sisältö ja aikataulu
Myynnin johtaminen -valmennus koostuu kolmesta työpajasta (4 pv), verkkokurssista ja soveltavista tehtävistä. Työpajoihin valmistaudutaan lukemalla teemoihin liittyviä artikkeleja. Oppimisen tukena käytössä on oppimisympäristö. Vaikuttavuutta syvennetään kaikutiimityöskentelyllä. Osa työpajoista toteutetaan online, osa luokkaopetuksena (onsite).
Työpajoissa käydään läpi seuraavat teemat:
1. Arvomyynnin perusta
2. Arvomyynnin toteutus ja johtaminen
3. Asiakasanalyysillä arvoehdotukseen
4. Systemaattinen ja mitattava myynnillinen vaikuttaminen
5. Arvomyynnin tavoitteiden asettaminen ja johtaminen
6. Myynnin johtamisjärjestelmän rakentaminen
Valmennukseen valittujen teemojen akateemista teoriapohjaa vahvistetaan mm. artikkelien muodossa, Itse työpajat ovat kuitenkin interaktiivisia tilaisuuksia, jotka ovat rakennettu keskusteluiden ja ryhmäharjoitusten pohjalle, nimensä mukaisesti yhdessä työskennellen, kouluttajilta ja toisilta oppien. Erilaisia toimintatapoja, uskomuksia ja ajattelumalleja analysoidaan ja tarkastellaan yhdessä. Tämä ruokkii uusia oivalluksia ja mahdollistaa muutoksen. Kuulemme myös yritysten kokemuksia arvomyynnin toteutuksesta.
Työpajoissa panostetaan vuorovaikutteisuuteen. Hyödynnämme monipuolisesti erilaisia oppimista tukevia ja aktivoivia työkaluja, kuten kyselyitä ja kaikutiimityöskentelyä.
Osallistujat työstävät valmennuksen aikana omaan tarjontaan perustuvan arvoehdotuksen. Vaikuttavuuden parantamiseksi käytämme menetelmänä kaikutiimityöskentelyä ja oppimisen tukena hyödynnämme oppimisympäristöä.
Lisätietoa orientaatiosta ja työpajoista
Orientaatio koostuu online kick-off sessiosta, jossa käydään läpi koulutuksen tavoitteet ja toteutus sekä perehdytys omaan tahtiin suoritettavan Essentials of Marketing & Sales -verkkokurssin linkittymisestä työpajojen sisältöön. Osallistujat suorittavat verkkokurssin ennen ensimmäistä työpajaa.
Työpajat ovat valittujen teemojen täsmäiskuja, joissa asiantuntijat paitsi tuovat oman osaamisensa pöytään, myös haastavat ajattelemaan, arvioimaan ja jakamaan omia kokemuksia ja näkemyksiä. Työpajoissa harjoitellaan käyttämään erilaisia arvomyynnin työkaluja yhdessä, ohjatusti ja havaintoja tehden. Työpajojen sisältö ankkuroidaan todellisiin case-esimerkkeihin, joissa teollisuudesta ja palvelusektorilta valitut keynote-puhujat jakavat kokemuksiaan ja näkemyksiään arvoperustaisen myynnin toteutuksesta.
Koulutusjaksot
Kouluttajat
Pekka Töytäri
Pekka Töytäri työskentelee Aalto-yliopistossa tuote- ja palvelujärjestelmien myynnin professorina (Professor of Practice).
Akateemisen uran rinnalla Töytäri on omistajana Efecto Oy:ssä, jossa hän valmentaa ja konsultoi yrityksiä asiakkuuksien johtamisen kehittämisessä.
Pekka Töytärin tutkimus- ja valmennusosaaminen asiakkuuksien johtamisen alueella liittyy erityisesti asiakasarvon ymmärrykseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen kehittämiseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen suunnitteluprosessiin ja –työkaluihin, asiakasarvon konkretisointiin ja laskentaan sekä asiakkaan toiminnan ymmärtämiseen, kuvaamiseen ja analyysiin. Töytäri on todennut tutkimuksessaan, että systemaattinen asiakasymmärrys luo edellytykset oikeille asiakasvalinnoille, tehokkaille asiakaskohtaamisille, konkreettisen asiakashyödyn viestimiselle ja arvon yhteistuotannolle.
Töytärillä on tekniikan tohtorin tutkinto Aalto-yliopiston perustieteiden korkeakoulusta ja hän on väitellyt tuotantotalouden laitokselta aiheenaan arvoperusteinen myynti ja hinnoittelu sekä myynnin johtaminen.
Luettavaa aiheesta
