Artikkelit
Kaksi jättiläistä kohtaavat – mikä on ihmisen rooli datan ja myynnin yhtälössä?
Ella Saikkonen
Myynnin johtaminen
Asiakasarvo myynnin ajurina – tunnista, mallinna, käytä ja kehitä
Liiketoiminnan kannattavuus voidaan saavuttaa monin keinoin, mutta kasvu vain menestyksekkäällä myynnillä. Mistä myynnin tuloksellisuus syntyy ja miten sitä parannetaan?
Valmennus auttaa ymmärtämään tuloksellisen B2B-myynnin keskeisiä tekijöitä ja asiakkaan ostokäyttäytymistä muutoksessa, kun arvo, ei hinta, on määräävin tekijä. Asiakassuhteissa onnistuminen edellyttää asiakkaan tavoitteiden, haasteiden ja liiketoiminnan hyvää tuntemusta oikeiden ratkaisujen tarjoamiseksi.
Tutkittua tietoa ja tuloksiin perustuvaa menetelmien ja työkalujen hyödyntämistä
Myynnin johtaminen -valmennuksessa opit tunnistamaan, arvioimaan ja mallintamaan asiakkaalle tuotettavaa arvoa ja myynnin tuloksellisuutta asiakkaan liiketoiminnan parantamiseksi. Valmennus auttaa ymmärtämään, miten ostopäätökset syntyvät ja kuinka vaikutetaan näyttämällä asiakkaalle yhteistyön tuottama arvo.
Saat kiteytetyn, konkreettisen ja yksityiskohtaisen ymmärryksen liiketoimintahyötyjä tuottavasta arvomyynnistä.
Kehität ohjelman aikana ohjatusti itsellesi menetelmiä ja työkaluja aloitteellisen asiakaslähtöisen arvomyynnin johtamiseen ja toteutukseen.
Luot suunnitelman arvomyynnin käyttööotosta.
Ohjelman hyödyt
Myynnin johtamisen valmennus antaa konkreettisen ja yksityiskohtaisen ymmärryksen liiketoimintahyötyjä tuottavasta arvomyynnistä. Valmennuksen aikana kehitetään ohjatusti menetelmiä ja työkaluja asiakaslähtöisen arvomyynnin johtamiseen ja toteutukseen. Kun arvo on keskeinen tekijä, tarvitaan osaamista ja muutosta myyntikulttuurissa (vastakkainasettelusta pitkäkestoiseen yhteistyöhön), myynnin johtamisessa (myyntisuppiloajattelun integrointi asiakkaan tulokseen) ja myynnin tekemisessä (hinta- ja ominaisuuskeskeisestä myynnistä tarjoaman käytön luomaan arvoon).
Ymmärrä asiakkaan päätöksenteon vaikuttajat, kriteerit ja prosessi
Omaksu arvoperustaisen myynnin keskeiset periaatteet, prosessi ja työkalut
Opi määrittelemään, mallintamaan, arvioimaan ja esittämään arvoa asiakkaalle
Opi hyödyntämään digitaalisia johtamisen ja toteutuksen työkaluja
Kenelle?
Valmennus on tarkoitettu myynnin kokonaiskuvasta ja kehittämisestä vastaaville henkilöille.
Myynnin johtaminen -valmennus soveltuu parhaiten B2B-myynnin johdolle: myyntijohtajille ja –päälliköille sekä näihin tehtäviin tähtääville.
Sisältö ja aikataulu
Myynnin johtaminen -valmennus koostuu kolmesta työpajasta (3,5 pv), verkkokurssista ja soveltavista tehtävistä. Työpajoihin valmistaudutaan lukemalla teemoihin liittyviä artikkeleja. Oppimisen tukena käytössä on oppimisympäristö. Vaikuttavuutta syvennetään kaikutiimityöskentelyllä. Osa työpajoista toteutetaan online, osa luokkaopetuksena (onsite).
Työpajoissa käydään läpi seuraavat teemat:
1. Arvomyynnin perusta
2. Arvomyynnin toteutus ja johtaminen
3. Asiakasanalyysillä arvoehdotukseen
4. Systemaattinen ja mitattava myynnillinen vaikuttaminen
5. Arvomyynnin tavoitteiden asettaminen ja johtaminen
6. Myynnin johtamisjärjestelmän rakentaminen
Valmennukseen valittujen teemojen akateemista teoriapohjaa vahvistetaan mm. artikkelien muodossa, Itse työpajat ovat kuitenkin interaktiivisia tilaisuuksia, jotka ovat rakennettu keskusteluiden ja ryhmäharjoitusten pohjalle, nimensä mukaisesti yhdessä työskennellen, kouluttajilta ja toisilta oppien. Erilaisia toimintatapoja, uskomuksia ja ajattelumalleja analysoidaan ja tarkastellaan yhdessä. Tämä ruokkii uusia oivalluksia ja mahdollistaa muutoksen. Kuulemme myös yritysten kokemuksia arvomyynnin toteutuksesta.
Työpajoissa panostetaan vuorovaikutteisuuteen. Hyödynnämme monipuolisesti erilaisia oppimista tukevia ja aktivoivia työkaluja, kuten kyselyitä ja kaikutiimityöskentelyä.
Osallistujat työstävät valmennuksen aikana omaan tarjontaan perustuvan arvoehdotuksen. Vaikuttavuuden parantamiseksi käytämme menetelmänä kaikutiimityöskentelyä ja oppimisen tukena hyödynnämme oppimisympäristöä.
Edellisen koulutuksen osallistujan kommentti: ” Kouluttajan selkeä tyyli ja loogisesti etenevä juoksutus tekivät valmennuksesta kiinnostavan ja helposti seurattavan. Materiaalia on aiheista laajasti ja monessa eri muodossa, joiden avulla asiaa voi itse syventää. Ennakkovalmistautuminen päiviin on tuonut erinomaisen lisän kokonaisuuteen. Kokonaisuudessaan aihetta käsiteltiin hyvin monipuolisesti, Siemensin ja Valmetin yrityscaset olivat erinomainen lisä hyvään pakettiin”
Lisätietoa orientaatiosta ja työpajoista
Orientaatio koostuu online kick-off sessiosta, jossa käydään läpi koulutuksen tavoitteet ja toteutus sekä perehdytys omaan tahtiin suoritettavan Essentials of Marketing & Sales -verkkokurssin linkittymisestä työpajojen sisältöön. Osallistujat suorittavat verkkokurssin ennen ensimmäistä työpajaa.
Työpajat ovat valittujen teemojen täsmäiskuja, joissa asiantuntijat paitsi tuovat oman osaamisensa pöytään, myös haastavat ajattelemaan, arvioimaan ja jakamaan omia kokemuksia ja näkemyksiä. Työpajoissa harjoitellaan käyttämään erilaisia arvomyynnin työkaluja yhdessä, ohjatusti ja havaintoja tehden. Työpajojen sisältö ankkuroidaan todellisiin case-esimerkkeihin, joissa teollisuudesta ja palvelusektorilta valitut keynote-puhujat jakavat kokemuksiaan ja näkemyksiään arvoperustaisen myynnin toteutuksesta.
Koulutusjaksot
Kouluttajat
Pekka Töytäri
Pekka Töytäri työskentelee Aalto-yliopistossa tuote- ja palvelujärjestelmien myynnin professorina (Professor of Practice). Akateemisen uran rinnalla Töytäri on omistajana Efecto Oy:ssä, jossa hän valmentaa ja konsultoi yrityksiä asiakkuuksien johtamisen kehittämisessä.
Pekka Töytärin tutkimus- ja valmennusosaaminen asiakkuuksien johtamisen alueella liittyy erityisesti asiakasarvon ymmärrykseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen kehittämiseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen suunnitteluprosessiin ja –työkaluihin, asiakasarvon konkretisointiin ja laskentaan sekä asiakkaan toiminnan ymmärtämiseen, kuvaamiseen ja analyysiin. Töytäri on todennut tutkimuksessaan, että systemaattinen asiakasymmärrys luo edellytykset oikeille asiakasvalinnoille, tehokkaille asiakaskohtaamisille, konkreettisen asiakashyödyn viestimiselle ja arvon yhteistuotannolle.
Töytärillä on tekniikan tohtorin tutkinto Aalto-yliopiston perustieteiden korkeakoulusta ja hän on väitellyt tuotantotalouden laitokselta aiheenaan arvoperusteinen myynti ja hinnoittelu sekä myynnin johtaminen.
Luettavaa aiheesta
