Haku/ilmoittautuminen

Haku/ilmoittautuminen

Paikka

Paikka

Toistuvuus

Toistuvuus

Edellinen sivu

Asiakasarvo myynnin ajurina - tunnista, mallinna, käytä ja kehitä

Liiketoiminnan kannattavuus voidaan saavuttaa monin keinoin, mutta kasvu vain menestyksekkäällä myynnillä. Mistä myynnin tuloksellisuus syntyy ja miten sitä parannetaan?

Valmennus auttaa ymmärtämään tuloksellisen B2B-myynnin keskeisiä tekijöitä ja asiakkaan ostokäyttäytymistä muutoksessa, kun arvo, ei hinta, on määräävin tekijä. Asiakassuhteissa onnistuminen edellyttää asiakkaan tavoitteiden, haasteiden ja liiketoiminnan hyvää tuntemusta oikeiden ratkaisujen tarjoamiseksi. 

Tutkittua tietoa ja tuloksiin perustuvaa menetelmien ja työkalujen hyödyntämistä!
Myynnin johtaminen -valmennuksessa opit tunnistamaan, arvioimaan ja mallintamaan asiakkaalle tuotettavaa arvoa ja myynnin tuloksellisuutta asiakkaan liiketoiminnan parantamiseksi. Valmennus auttaa ymmärtämään, miten ostopäätökset syntyvät ja kuinka vaikutetaan näyttämällä asiakkaalle yhteistyön tuottama arvo.

Saat kiteytetyn, konkreettisen ja yksityiskohtaisen ymmärryksen liiketoimintahyötyjä tuottavasta arvomyynnistä.

Kehität ohjelman aikana ohjatusti itsellesi menetelmiä ja työkaluja aloitteellisen asiakaslähtöisen arvomyynnin johtamiseen ja toteutukseen.

Luot suunnitelman arvomyynnin käyttööotosta.

Hyödyt

Myynnin johtamisen valmennus antaa konkreettisen ja yksityiskohtaisen ymmärryksen liiketoimintahyötyjä tuottavasta arvomyynnistä. Valmennuksen aikana kehitetään ohjatusti menetelmiä ja työkaluja asiakaslähtöisen arvomyynnin johtamiseen ja toteutukseen

Ymmärrä asiakkaan päätöksenteon vaikuttajat, kriteerit ja prosessi
Omaksu arvomyynnin keskeiset periaatteet, prosessi ja työkalut
Opi määrittelemään ja mallintamaan arvoa asiakkaalle
Opi hyödyntämään Digitaalisia johtamisen ja toteutuksen työkaluja

Kenelle?

Valmennus on tarkoitettu myynnin kokonaiskuvasta ja kehittämisestä vastaaville henkilöille.

Myynnin johtaminen -valmennus soveltuu parhaiten B2B-myyntiä tekeville myyntijohtajille ja –päälliköille sekä näihin tehtäviin tähtääville

Sisältö ja aikataulu

Myynnin johtaminen -valmennus koostuu kolmesta työpajasta (yhteensä neljä lähiopetuspäivää), aloituswebinaarista sekä työpajojen 2-3 välissä tehtävästä harjoituksesta. Työpajat ovat valittujen teemojen täsmäiskuja, joissa kouluttajat paitsi tuovat oman osaamisensa pöytään, myös haastavat ajattelemaan, arvioimaan ja jakamaan omia kokemuksia ja näkemyksiä. Työpajoissa harjoitellaan myös käyttämään erilaisia arvomyynnin työkaluja yhdessä, ohjatusti ja havaintoja tehden.

Työpajoissa käydään läpi seuraavat teemat, menetelmät ja työkalut:

1. Asiakasymmärryksen luominen
2. Arvoon perustuva ja sähköisiä työkaluja hyödyntävä myynnillinen vaikuttaminen
3. Myynnin toteutuksen laadullinen johtaminen
4. Liiketoiminnallinen asiakashyötyjen kartoittaminen
5. Arvon analyyttinen mallintaminen
6. Arvomyynnin käyttöönotto ja kehittäminen

Työpajat ovat interaktiivisia tilaisuuksia, jotka ovat rakennettu keskusteluiden ja ryhmäharjoitusten pohjalle, nimensä mukaisesti yhdessä työskennellen, kouluttajilta ja toisilta oppien. Erilaisia toimintatapoja, uskomuksia ja ajattelumalleja analysoidaan ja tarkastellaan yhdessä. Tämä ruokkii uusia oivalluksia ja mahdollistaa muutoksen.

Osallistujat työstävät valmennuksen aikana omaan tarjontaan perustuvan arvoehdotuksen, mallintavat arvon asiakkaalle ja tekevät suunnitelman arvomyynnin käyttöönotosta. Työpajojen 2-3 välissä osallistujat tekevät välitehtävänä mallinnusharjoituksen, joka esitellään viimeisessä työpajassa. Välitehtävän tekemistä tuetaan skypen kautta toteutettavalla ryhmäsparrauksella.
 

Koulutusjaksot

Pekka Töytäri

Professor of Practice

Pekka Töytäri työskentelee Aalto-yliopistossa ja hän on väitellyt tuotantotalouden laitokselta aiheenaan arvoperusteinen myynti ja hinnoittelu sekä myynnin johtaminen. Akateemisen uran rinnalla Töytäri on omistajana Efecto Oy:ssä, jossa hän valmentaa ja konsultoi yrityksiä asiakkuuksien johtamisen kehittämisessä.

Pekka Töytärin tutkimus- ja valmennusosaaminen asiakkuuksien johtamisen alueella liittyy erityisesti asiakasarvon ymmärrykseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen kehittämiseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen suunnitteluprosessiin ja –työkaluihin, asiakasarvon konkretisointiin ja laskentaan sekä asiakkaan toiminnan ymmärtämiseen, kuvaamiseen ja analyysiin. Töytäri on todennut tutkimuksessaan, että systemaattinen asiakasymmärrys luo edellytykset oikeille asiakasvalinnoille, tehokkaille asiakaskohtaamisille, konkreettisen asiakashyödyn viestimiselle ja arvon yhteistuotannolle.

Töytäri on kokenut yritysjohtaja, konsultti ja valmentaja, joka hyödyntää pitkää kokemustaan monipuolisesti valmennuksissaan

Mikko Sandelin

Researcher

Mikko Sandelin valmentaa ja konsultoi yksityisiä ja julkisia organisaatioita kannattavuudenhallinnan teemoista Into Accounting Oy:ssä sekä viimeistelee väitöskirjaansa Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulussa. Väitöskirjatutkimuksessaan Sandelin on paneutunut toiminnan ja talouden ohjausjärjestelmien, niin perinteisten budjetointi- ja suunnittelukäytäntöjen, suoritusmittareiden, palkitsemismallien ja raportointisuhteiden kuin pehmeämpienkin ohjausmuotojen muodostamiin kokonaisuuksiin.

Sandelin on kouluttanut ja valmentanut satoja liikkeenjohdon ammattilaisia organisaatioiden eri funktioista hyödyntämään numeroita ja taloustietoa matkalla kohti parempia tuloksia. Koulutusten teemat ovat talouden, laskennan ja raportoinnin perusasioiden ohella käsitelleet vaativampia aiheita kuten asiakaskannattavuus- ja -arvoanalyyseja, kokonaiskustannusmalleja, laatu- ja kapasiteettihallintaa, sekä toiminnan ja talouden kokonaisvaltaista ohjaamista aina ennusteista vastuualuelaskentaan ja operatiivisen toiminnan mittarointiin - niin perinteisemmässä kuin lean-ympäristössäkin. Konsultin roolissa Mikko on auttanut niin organisaatioiden sisäisten kuin ulkoisten analyysien avulla eri toimialojen organisaatioita kirkastamaan paitsi ansaintalogiikkaansa myös toimintamallin kriittisiä menestystekijöitä ja riskejä.

Kustannukset ja ilmoittautuminen

Aloitusajankohta