Haku/ilmoittautuminen

Haku/ilmoittautuminen

Paikka

Paikka

Toistuvuus

Toistuvuus

Edellinen sivu

Myynnin johtamisen akateeminen valmennus

Asiakasarvo myynnin ajurina - tunnista, mallinna, käytä ja kehitä

Liiketoiminnan kannattavuus voidaan saavuttaa monin keinoin, mutta kasvu vain menestyksekkäällä myynnillä. Mistä myynnin tuloksellisuus syntyy ja miten sitä parannetaan?

Valmennus auttaa ymmärtämään tuloksellisen B2B-myynnin keskeisiä tekijöitä ja asiakkaan ostokäyttäytymistä muutoksessa, kun arvo, ei hinta, on määräävin tekijä. Asiakassuhteissa onnistuminen edellyttää asiakkaan tavoitteiden, haasteiden ja liiketoiminnan hyvää tuntemusta oikeiden ratkaisujen tarjoamiseksi. 

Tutkittua tietoa ja tuloksiin perustuvaa menetelmien ja työkalujen hyödyntämistä!
Myynnin johtaminen -valmennuksessa opit tunnistamaan, arvioimaan ja mallintamaan asiakkaalle tuotettavaa arvoa ja myynnin tuloksellisuutta asiakkaan liiketoiminnan parantamiseksi. Valmennus auttaa ymmärtämään, miten ostopäätökset syntyvät ja kuinka vaikutetaan näyttämällä asiakkaalle yhteistyön tuottama arvo.

Saat kiteytetyn, konkreettisen ja yksityiskohtaisen ymmärryksen liiketoimintahyötyjä tuottavasta arvomyynnistä.

Kehität ohjelman aikana ohjatusti itsellesi menetelmiä ja työkaluja aloitteellisen asiakaslähtöisen arvomyynnin johtamiseen ja toteutukseen.

Luot suunnitelman arvomyynnin käyttööotosta.

Hyödyt ja tavoitteet

Myynnin johtamisen valmennus antaa konkreettisen ja yksityiskohtaisen ymmärryksen liiketoimintahyötyjä tuottavasta arvomyynnistä. Valmennuksen aikana kehitetään ohjatusti menetelmiä ja työkaluja asiakaslähtöisen arvomyynnin johtamiseen ja toteutukseen. Kun arvo on keskeinen tekijä, tarvitaan osaamista ja muutosta myyntikulttuurissa (vastakkainasettelusta pitkäkestoiseen yhteistyöhön), myynnin johtamisessa (myyntisuppilo-ajattelun integrointi asiakkaan tulokseen) ja myynnin tekemisessä (hinta- ja ominaisuuskeskeisestä myynnistä tarjoaman käytön luomaan asiakasarvoon).

Ymmärrä asiakkaan päätöksenteon vaikuttajat, kriteerit ja prosessi
Omaksu arvomyynnin keskeiset periaatteet, prosessi ja työkalut
Opi määrittelemään, mallintamaan, arvioimaan ja esittämään arvoa asiakkaalle
Opi hyödyntämään Digitaalisia johtamisen ja toteutuksen työkaluja

Kenelle?

Valmennus on tarkoitettu myynnin kokonaiskuvasta ja kehittämisestä vastaaville henkilöille.

Myynnin johtaminen -valmennus soveltuu parhaiten B2B-myyntiä tekeville myynnin johdolle; myyntijohtajille ja –päälliköille sekä näihin tehtäviin tähtääville

Sisältö ja aikataulu

Myynnin johtaminen -valmennus koostuu orientaatiosta ja kolmesta työpajasta. Jokainen työpaja on jaettu kahteen puolen päivän mittaiseen online-sessioon, jotka toteutetaan peräkkäisinä päivinä.

Orientaatio koostuu online kick-off sessiosta, jossa käydään läpi koulutuksen tavoitteet ja toteutus sekä perehdytys omaan tahtiin suoritettavan Fundamentals of Marketing & Sales -verkkokurssin linkittymisestä työpajojen sisältöön. Osallistujat suorittavat verkkokurssin ennen ensimmäistä työpajaa.

Työpajat ovat valittujen teemojen täsmäiskuja, joissa asiantuntijat paitsi tuovat oman osaamisensa pöytään, myös haastavat ajattelemaan, arvioimaan ja jakamaan omia kokemuksia ja näkemyksiä. Työpajoissa harjoitellaan käyttämään erilaisia arvomyynnin työkaluja yhdessä, ohjatusti ja havaintoja tehden. Työpajojen sisältö ankkuroidaan todellisiin case-esimerkkeihin, joissa teollisuudesta ja palvelusektorilta valitut keynote puhujat jakavat kokemuksiaan ja näkemyksiään arvoperustaisen myynnin toteutuksesta.

Työpajoissa käydään läpi seuraavat teemat:

1. Arvomyynnin perusta
2. Arvomyynnin toteutus ja johtaminen
3. Asiakasanalyysillä arvoehdotukseen
4. Systemaattinen ja mitattava myynnillinen vaikuttaminen
5. Arvomyynnin sisäisten ja ulkoisten haasteiden voittaminen

Työpajat ovat interaktiivisia tilaisuuksia, jotka ovat rakennettu keskusteluiden ja ryhmäharjoitusten pohjalle, nimensä mukaisesti yhdessä työskennellen, kouluttajilta ja toisilta oppien. Erilaisia toimintatapoja, uskomuksia ja ajattelumalleja analysoidaan ja tarkastellaan yhdessä. Tämä ruokkii uusia oivalluksia ja mahdollistaa muutoksen.

Työpajoissa panostetaan vuorovaikutteisuuteen mm. ”ohjattujen” vapaamuotoisten kahvikeskustelujen avulla. Hyödynnämme monipuolisesti erilaisia online-oppista tukevia ja aktivoivia työkaluja kuten kyselyitä ja kaikutiimityöskentelyä.

Osallistujat työstävät systemaattisesti valmennuksen aikana omaan tarjontaan perustuvan arvoehdotuksen -määrittelystä käyttöönottoon. Vaikuttavuuden parantamiseksi käytämme menetelmänä kaikutiimityöskentelyä ja oppimisen tukena hyödynnämme howspace oppimisympäristöä.

Koulutusjaksot

Pekka Töytäri

Professor of Practice

Pekka Töytäri työskentelee Aalto-yliopistossa ja hän on väitellyt tuotantotalouden laitokselta aiheenaan arvoperusteinen myynti ja hinnoittelu sekä myynnin johtaminen. Akateemisen uran rinnalla Töytäri on omistajana Efecto Oy:ssä, jossa hän valmentaa ja konsultoi yrityksiä asiakkuuksien johtamisen kehittämisessä.

Pekka Töytärin tutkimus- ja valmennusosaaminen asiakkuuksien johtamisen alueella liittyy erityisesti asiakasarvon ymmärrykseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen kehittämiseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen suunnitteluprosessiin ja –työkaluihin, asiakasarvon konkretisointiin ja laskentaan sekä asiakkaan toiminnan ymmärtämiseen, kuvaamiseen ja analyysiin. Töytäri on todennut tutkimuksessaan, että systemaattinen asiakasymmärrys luo edellytykset oikeille asiakasvalinnoille, tehokkaille asiakaskohtaamisille, konkreettisen asiakashyödyn viestimiselle ja arvon yhteistuotannolle.

Töytäri on kokenut yritysjohtaja, konsultti ja valmentaja, joka hyödyntää pitkää kokemustaan monipuolisesti valmennuksissaan

Kustannukset ja ilmoittautuminen

Aloitusajankohta