Artikkelit
Key Account Manager -työn työkalut haltuun ja hyötykäyttöön
Pekka Töytäri
Key Account Manager
– avainasiakastyöskentelyn valmennusohjelma
Työkaluja tuloksekkaaseen avainasiakastyöskentelyyn
Yrityksen menestys lähtee tuloksellisista asiakassuhteista. Menestyksekkään asiakas- ja myyntityön ytimessä taas on kyky tunnistaa, tuottaa ja kommunikoida arvoa yhteistyössä asiakkaan kanssa.
Erityisesti haastavina taloudellisina aikoina avainasiakassuhteiden ylläpito ja syventäminen on yrityksesi menestykselle kriittisen tärkeää, sillä asiakkaat yhä todennäköisemmin etsivät selkeitä perusteluja sijoituksilleen. Asiakkaiden tullessa kustannustietoisemmiksi ja kriittisemmiksi menoja kohtaan, korostuu kyvykkään asiakassuhteiden hoidon merkitys ja aidon asiakasarvon tuottaminen ja osoittaminen. Avainasiakkuuksien menettäminen kilpailijoille kiristyvässä kilpailussa on myös merkittävä liiketoiminnallinen riski, jota voidaan hallita KAM-toiminnan kautta. Asiakkaiden tarpeet ja prioriteetit voivat myös muuttua, mikä edellyttää avainasiakastoiminnalta entistä räätälöidympiä ratkaisuja, ennakoivaa lähestymistapaa sekä asiakkaan toiminnan yhä syvällisempää tuntemista.
Key Account Manager -koulutuksessa tehostat työskentelyäsi tärkeiden asiakkaiden kanssa sekä otat haltuun käytännönläheisen työkalupakin arvon tunnistamiseen, tuottamiseen ja kommunikointiin omassa liiketoiminnassasi. Kehität taitojasi synnyttää luottamusta ja jatkuvuutta kriittisissä asiakassuhteissasi sekä hallita asiakkuuksiin liittyviä riskejä. Ohjelmasta saat myös välineitä asiakasprosessien kehittämiseen ja asiakkuusjohtamiseen sekä kehityt itse tavoitteellisena asiakasviestijänä.
Aalto EE:n Key Account Manager -koulutuksella on jo lähes 20 vuoden kokemus avainasiakkuuksista vastaavien osaamisen kehittämisestä.
Videolla Key Account Manager -koulutusohjelman kouluttaja työelämäprofessori Pekka Töytäri kertoo ohjelman sisällöstä ja hyödyistä.
Hyödyt
Key Account Manager -valmennuksessa lisäät ymmärrystäsi asiakkuuden arvosta ja luottamuksen merkityksestä asiakassuhteissa. Hankit myös käytännönläheisiä työkaluja arvon tunnistamiseen ja luomiseen sekä asiakkuuksien arvioimiseen, kehittämiseen ja johtamiseen. Systemaattisen ja asiakasarvoon nojaavan avainasiakastyöskentelyn kautta liiketoimintasi tuloksellisuus kehittyy ja hallitset paremmin kriittisiä asiakkuuksiin liittyviä jatkuvuuden ja taloudellisia riskejä.
Syvennä ymmärrystä asiakkuusstrategian merkityksestä yrityksen kokonaisstrategiassa
Realisoi asiakkuuden arvo ja luottamuksen merkitys
Opi miten asiakkuuksien arvoa voidaan systemaattisesti kasvattaa
Suunnittele asiakkuuksia ja löydä sieltä kumpuavia uusia arvonlähteitä ja myyntimahdollisuuksia
Ota haltuun työkaluja KAM-prosessin tavoitteelliseen kehittämiseen ja toteuttamiseen
Varmista avainasiakassuhteiden ylläpito ja syventäminen haastavina taloudellisina aikoina
Paranna asiakasviestinnän taitojasi - suunnittele ja johda aitoa asiakasdialogia
Kenelle?
Koulutusohjelma sopii Key Account Managereille, asiakkuuspäälliköille, tuotepäälliköille sekä muille tavoitteellista asiakastyötä tekeville, jotka haluavat tehostaa, kehittää ja syventää liiketoiminnallista suhdettaan tärkeiden asiakkaidensa kanssa.
Koulutus sopii myös henkilöille, joiden toimenkuva myynnin tehtävissä on muuttumassa tai jos yrityksen asiakastoiminta organisoidaan uudelleen.
Ohjelmaan on mahdollista osallistua myös useampi osallistuja samasta organisaatiosta, jolloin koko KAM-tiimin toimintatapoja voidaan kehittää vaikuttavammin. Kysy tarjousta useammasta osallistujasta!
Sisältö ja aikataulu
Key Account Manager -ohjelman kesto on viisi päivää.
Opiskelu muodostuu lähiopetuspäivistä, välitehtävistä, vuorovaikutuksesta ryhmässä ja asiakasviestintä-workshopista.
Koulutusjaksot
Kouluttajat
Kalle Reunanen
Kalle Reunanen toimii Surveypal Oy:n ja Innomaatti Oy;n toimitusjohtajana.
Reunasella on laaja osaaminen asiakkuuksien johtamisen ja kehittämisen alueella kuten asiakas- ja arvokeskeinen Key Account Management -toiminta, asiakkuuksien hoitaminen osana yrityksen strategiaa, myynnin ja asiakkuuksien välinen yhteys, resurssien optimointi yrityksen ja asiakkaan näkökulmasta, asiakasymmärrys asiakasarvon luonnin perustana ja asiakkuuksien strateginen kehittäminen. Myös vuoropuhelu asiakkaan kanssa on tärkeä osa Reunasen koulutusta ja konsultointia. Erityisen kiinnostunut hän on ollut siitä miten uusia ajatuksia voi herättää henkiin yrityksissä ja ihmisissä.
Kalle on toteuttanut satoja erilaisia kehityshankkeita myynnin sisällön, työkalujen, johtamisjärjestelmien sekä liiketoimintamallien kehittämiseksi. Reunanen on vetänyt lukuisia strategiakierroksia ja kehittänyt ketterin menetelmin asiakkaidensa asiakasymmärrystä ja myyntiä.
Ennen uraansa valmentajana, kouluttajana ja konsulttina, Reunanen on toiminut varsin monipuolisissa tehtävissä useissa kansainvälisissä ja kotimaisissa yrityksissä. Hän on ollut liiketoiminnan vetäjänä, kehittäjänä ja myyjänä sekä asiantuntijana mm. seuraavissa yrityksissä: Unisys, Reuters, Banque Indosuez, Feeniks Trading, OKO, Unic ja Nixdorf.
Pekka Töytäri
Pekka Töytäri työskentelee Aalto-yliopistossa tuote- ja palvelujärjestelmien myynnin työelämäprofessorina (Professor of Practice).
Akateemisen uran rinnalla Töytäri on omistajana Efecto Oy:ssä, jossa hän valmentaa ja konsultoi yrityksiä asiakkuuksien johtamisen kehittämisessä.
Pekka Töytärin tutkimus- ja valmennusosaaminen asiakkuuksien johtamisen alueella liittyy erityisesti asiakasarvon ymmärrykseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen kehittämiseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen suunnitteluprosessiin ja –työkaluihin, asiakasarvon konkretisointiin ja laskentaan sekä asiakkaan toiminnan ymmärtämiseen, kuvaamiseen ja analyysiin. Töytäri on todennut tutkimuksessaan, että systemaattinen asiakasymmärrys luo edellytykset oikeille asiakasvalinnoille, tehokkaille asiakaskohtaamisille, konkreettisen asiakashyödyn viestimiselle ja arvon yhteistuotannolle.
Töytärillä on tekniikan tohtorin tutkinto Aalto-yliopiston perustieteiden korkeakoulusta ja hän on väitellyt tuotantotalouden laitokselta aiheenaan arvoperusteinen myynti ja hinnoittelu sekä myynnin johtaminen.
Sonja Kniivilä
Sonja Kniivilä on kaupallisen, teknisen ja juridisen viestinnän asiantuntija ja kouluttaja. Lisäksi hän on erikoistunut asiakasviestintään, eri hallinnonalojen viestintään sekä tutkimusviestintään.
Kniivilä on toiminut luennoitsijana ja viestintäkouluttajana yliopistoissa, yrityksissä ja julkishallinnossa yli 20 vuotta.
Yritysten kanssa toimiessaan Kniivilä on keskittynyt erityisesti vuorovaikutuksen ja viestinnän valmennuksiin, palvelutoimintojen viestintään sekä asiakasviestinnän kehittämiseen. Henkilökohtainen kohtaaminen ja palvelun laatu-ajattelu ovat Kniivilän kiinnostuksen kohteita yritysten valmennuksissa. Henkilökohtaisen palautteen antaminen ja saaminen korostuvat Kniivilän ohjaamissa vuorovaikutus- ja viestintätilanteiden harjoituksissa.
Kniivilä on seurannut urallaan Aalto-yliopiston opettajana johtamis- ja asiakasviestinnän kehitystä pitkään. Hänellä on tekeillä väitöskirja haastavien asiakastilanteiden käsittelystä. Valmennuksissaan hän korostaa kumppanuutta ja sitä että asiakas kohdataan yksilönä. Kniivilän kokemuksen mukaan räätälöinnin ja personoinnin merkitys korostuu, massaräätälöinti ei enää riitä.