Artikkelit
Myynti ymmärtää asiakasta vielä heikosti
20.12.2019, Tiia Lappalainen
Myynnin johtaminen
Mistä myynnin tuloksellisuus syntyy ja miten sitä parannetaan? Myyntijohdolle suunnattu valmennus auttaa tunnistamaan, arvioimaan ja mallintamaan asiakkaalle tuotettavaa arvoa ja myynnin tuloksellisuutta asiakkaan liiketoiminnan parantamiseksi.
Valmennus alkaa maaliskuussa 2020.
Valikoidut sisällöt
Markkinointi ja myynti
Markkinointi ja myynti ovat kasvun tärkeimpiä ajureita. Asiakaslähtöisyys on markkinoinnin ja myynnin keskiössä, sillä asiakas päättää miten ja missä häntä tulisi palvella, ja lopulta minkä arvoinen on hänelle tarjottu palvelu.
Aalto EE:n ohjelmissa vahvistat strategista asiakkuus-, markkinointi- ja myyntiosaamistasi. Avoimet sekä halutessasi yrityksellesi räätälöidyt kokonaisuudet varmistavat, että osaat asettaa markkinoinnin ja myynnin tavoitteet linjaan organisaation strategian ja kasvuodotusten kanssa.
Digitalisaatio ja uusi teknologia nostaa markkinoinnin vaikuttavuuden myynnin rinnalla jälleen uudelle tasolle
Markkinoinnin peruskäsitteet eivät ole juurikaan muuttuneet viimeisten vuosikymmenien aikana. Erilaisia ismejä toki rantautuu keskusteluun vähän väliä, osan samanaikaisesti unohtuessa. Digitalisaatio on kuitenkin muuttanut markkinointia kaiken muun lomassa dramaattisesti, ja muutoksen vauhti kasvaa eksponentiaalisesti. Markkinoinnin vaikutus on ollut laskussa ja mainonnan kenttä on kohdannut perustavanlaatuisia muutoksia. Teknologioiden yleistyminen on kuitenkin elvyttänyt markkinointia ja tekoälystä on tullut jokapäiväinen markkinoinnin työkalu.
Asiakastarpeet muuttuvat jatkuvasti."
Yrityksen sisäisen markkinatiedon ja markkinasta saatavan datan hyödyntäminen on elintärkeää, jotta yritys pystyy tunnistamaan asiakkaat, partnerit, prospektit ja kilpailijat. Ilman tiedon strategista hyödyntämistä markkinaa ei pystytä analysoimaan ja tulkitsemaan riittävällä intensiteetillä. Asiakastarpeet muuttuvat jatkuvasti. Pelkkä asiakkaan ja markkinana kuunteleminen ei riitä, on pystyttävä ymmärtämään ja reagoimaan kuulemaansa
Lue lisää
Yhteispeliä yhdistäen lyhyen ja pitkän aikavälin tulokset
Markkinoinnin ja myynnin perustehtävänä on vaikuttaa ihmisiin, ovat he sitten yksittäisiä kuluttajia tai business-to-business asiakkaita. Johtamisen näkökulmasta on olennaista, että ostopäätökseen johtava polku on tekemisen keskiössä, Myynnin ja markkinoinnin on yhteistyössä huolehdittava siitä, että asiakkaalle tarkoitettu viesti on yhtenäinen huolimatta siitä, missä vaiheessa päätöksentekoprosessia asiakas kulloinkin on.
Yksisuuntaisen mainonnan sijaan yritykset kouluttavat kuluttajia ja ratkaisevat heidän ongelmiaan."
Vaikka sekä markkinoinnin ja myynnin peruskäsitteet ja -tehtävät eivät ole muuttuneet, niiden määrittelyt ovat muuttuneet. Perinteisellä kampanjamarkkinoinnilla ajatellaan ”työnnettävän” informaatiota yrityksestä asiakkaille eri keinoin. Viimeisten vuosien aikana sisältömarkkinointi on tuonut uuden ulottuvuuden markkinointiin ja myyntiin. Myös käsitteet outbound- ja inbound-markkinointi ovat tämän päivän käsitteistöä.
Siirtymä outbound-markkinoinnista inbound-markkinointiin korostaa asiakaslähtöisyyden merkitystä. Sen sijaan, että yritys keskittyisi yksittäisiin, usein tuotekeskeisiin markkinointikampanjoihin, joissa aikajänne on lyhyt, puhutaan nyt jatkuvasta prosessista ja tekemisestä asiakaskeskeisesti. Yksisuuntaisen mainonnan sijaan yritykset kouluttavat kuluttajia ja ratkaisevat heidän ongelmiaan. Kärjistäen, tuotteiden tyrkytyksestä on siirrytty auttamiseen, yhteiseen dialogiin ja yhdessä tehtävään tehtävään kehittämistyöhön (co-creation).
Saumattomat asiakaskokemukset tekemisen ytimessä
Asiakaskokemuksen johtaminen on noussut yhdeksi merkittävimmäksi kilpailuedun lähteeksi. Uniikit asiakaskokemukset, kokemukset, jotka asiakkaat muistavat, ovat kriittisiä erottauduttaessa kilpailijoista. Oraclen tekemän tutkimuksen mukaan jopa 89 prosenttia kuluttajista lopettaa asiakassuhteen huonon asiakaskokemuksen takia. Jopa 86 prosenttia asiakkaista olisi valmis maksamaan enemmän palvelusta, jos asiakaskokemus olisi parempi. Tämä todistaa, että asiakkaiden odotusten saavuttaminen ja niiden ylittäminen maksaa aina itsensä takaisin.
Mittaaminen ensiarvoisen tärkeää
Tuloksellinen markkinointi käyttää mittareita, laskee vaikuttavuutta kassavirtaan, kannattavuuteen ja myyntiin. Myynnillä on omat mittarinsa. Sekä myynnin että markkinoinnin vastuut ja mittaristot on määriteltävä tarkasti.
Tieto ja yrityksellä oleva data mahdollistaa mittaamisen. Data on keskeinen liiketoiminnan moottori, mutta se ei itsessään ole arvokasta, vaan organisaatiossa täytyy olla kyvykkyyttä ja työkaluja käyttää sitä.
Personointi on ”must”
Datan analysoinnin ja teknologian hyödyntämisen keskellä innovaation ja yksilöllisen kohdentamisen merkitys kasvaa. Sekä sisältöjä että kohdistusta tulee personoida. Lisäksi sekä sisällön että kokemuksen elinkaaret ovat entistä lyhyempiä ja erottautumisen merkitys kasvaa. Myös jatkuva innovointi on välttämättömyys; tuotteet ja palvelut arvioidaan entistä niiden uutuusarvon perusteella. Kuluttajan kokemus siitä, mitä uudenlaista arvoa tuote tai palvelu hänelle tuottaa on keskiössä.
Brändin tehtävänä on kasvattaa yrityksen arvoa ja strategisessa brändin johtamisessa on kyse yritysarvon kehittämisestä. Tämä ei tarkoita markkinointisuunnitelmien tekemistä, ei asiakkuuksien eteen tehtäviä yksittäisiä toimenpiteitä, eikä vuoden mittaista aikaväliä. Brändi ei ole logo, ei tuote, eikä palvelu. Brändi on lupaus ja kokemus, joka muodustuu yksittäisistä kohtaamisista asiakkaan ja yrityksen vuorovaikutuksessa.
Ota yhteyttä
Autan löytämään sinulle ja yrityksellesi sopivimman ratkaisun.
Jenniliisa Särkkä-Blomberg
Associate Director, Open Programs
Saatat olla kiinnostunut myös näistä teemoista
DigitalisaatioHenkilöstöjohtaminenInnovaatiot ja tulevaisuus Johtaminen ja strategiaJohtoryhmät ja hallitustyöLaatu, lean ja Lean Six SigmaMarkkinointi ja myyntiPalvelumuotoilu ja muotoiluajatteluProjektinhallintaRakennettu ympäristöSosiaali- ja terveydenhuoltoala Talous ja rahoitusTuotantotalous Turvallisuus Tutkimus ja kehittäminenVastuullisuus Yrittäjyys