Olen viimeisen reilun vuoden aikana keskustellut hankinnan osaamisesta ja sen muutoksesta yli 65 yrityksen edustajan kanssa. Keskustelukumppaneinani on ollut hankinta- ja kategoriajohtajia, päälliköitä ja asiantuntijoita erityisesti keskisuurista ja suurista yrityksistä. Keväällä 2026 esittelin keskusteluista nousseita havaintoja kansainvälisessä IPSERA-konferenssissa.
Yksi havainto on noussut keskusteluissa muita vahvemmin esiin: hankinnan roolin muuttuessa myös hankinnan ammattilaisilta vaadittava osaaminen laajenee. Kyse ei ole vain tekoälystä tai uusien digitaalisten työkalujen käyttöönotosta, vaan perustavanlaatuisemmasta muutoksesta siinä, mitä hankinnalta organisaatioissa odotetaan.
Tätä muutosta voi tarkastella professori Kari Tanskasen hankinnan maturiteettimallin kautta. Mallissa hankinta kehittyy operatiivisesta ostamisesta systemaattisen ja strategisen hankinnan kautta kohti ulkoisten resurssien johtamista. Kehityksen myötä hankinnan tehtävä laajenee kustannusten ja toimittajien hallinnasta kohti yrityksen ulkopuolisen osaamisen, resurssien ja kyvykkyyksien hyödyntämistä.
Korkeampi maturiteetti ei kuitenkaan tarkoita operatiivisen osaamisen ja lyhyen aikavälin tuloksenteon korvaamista jollakin uudella. Sen rinnalle tarvitaan strategista osaamista ja kykyä hyödyntää yrityksen ulkopuolisia resursseja, osaamista ja verkostoja myös pitkän aikavälin kilpailukyvyn ja uudistumisen rakentamiseen.
Hankinnan maturiteetin kehittyminen onkin samalla osaamiskysymys: strategisempi rooli edellyttää strategisempia kyvykkyyksiä.
Hankinnan rutiinien automatisoituminen voi vapauttaa aikaa vaativampaan työhön. Vapautunut kapasiteetti ei kuitenkaan itsessään tee hankinnasta strategisempaa. Se edellyttää, että hankinnan ammattilaisilla on osaamista suunnata vapautuva aika liiketoiminnan ymmärtämiseen, toimittajamarkkinoiden analysointiin, vaihtoehtojen rakentamiseen sekä yhteistyöhön organisaation sisällä ja sen ulkopuolella.
Yrityskeskusteluista nousseen havainnon voisi kiteyttää näin: Automation frees capacity, but not capability.
Mitä tämä tarkoittaa hankintaosaamiselle?
Yritysten kanssa käytyjen keskustelujen perusteella nostaisin erityisesti kolme osaamisaluetta, joihin kannattaa panostaa.
The best price is not always the best business decision
Ensimmäinen on strateginen liiketoiminta- ja analyysiosaaminen. Hankinnan on ymmärrettävä entistä paremmin, miten sen ratkaisut vaikuttavat liiketoiminnan kokonaisuuteen. Pelkkä hankintahinnan optimointi ei riitä, jos ratkaisu heikentää esimerkiksi laatua, toimituskykyä, käyttöpääomaa tai kykyä uudistua. Strateginen hankinta edellyttää myös kykyä ymmärtää toimittajamarkkinoita, tunnistaa vaihtoehtoja ja tarkastella päätösten vaikutuksia yksittäistä hankintaa laajemmin.
You cannot automate what you do not understand
Toinen on prosessi- ja systeemiosaaminen. Hankinnan ammattilaisen pitää ymmärtää oman tekemisensä lisäksi kokonaisuutta: mistä tarve syntyy, miten hankintapäätökset tehdään ja miten ne vaikuttavat muihin toimintoihin. Prosessien ymmärtämisen merkitys korostuu myös silloin, kun toimintaa halutaan digitalisoida tai automatisoida.
Procurement succeeds through influence, not authority
Kolmas on vaikuttamis- ja verkosto-osaaminen. Hankinnan tulokset syntyvät harvoin hankintaorganisaation sisällä. Kategoriatyö, kustannusten kehittäminen, innovaatiot ja toimittajasuhteiden kehittäminen vaativat kykyä saada liiketoiminta, muut funktiot ja toimittajat työskentelemään yhteisten tavoitteiden eteen. Yrityskeskusteluissa korostuikin kyky johtaa ja vaikuttaa ilman muodollista valtaa.
Hankintaosaamisen muutos liittyy lopulta myös hankinnan identiteettiin. Onko hankinnan tehtävä ensisijaisesti ostaa yrityksen tarvitsemat tuotteet ja palvelut tehokkaasti – vai auttaa yritystä hyödyntämään ympärillään olevaa osaamista, resursseja ja kyvykkyyksiä kilpailuedun rakentamisessa?
Kyse ei ole joko–tai-valinnasta. Hyvä hankinta tarvitsee edelleen vahvaa hankinnan perusosaamista ja kykyä tehdä tulosta tässä ja nyt. Sen rinnalle tarvitaan kuitenkin osaamista, jonka avulla hankinta voi ottaa suuremman roolin liiketoiminnan kehittämisessä ja uudistumisessa.
Operatiivisesta työstä vapautuva kapasiteetti tarjoaa tähän mahdollisuuden. Osaaminen ratkaisee, pystytäänkö mahdollisuus käyttämään.
