Insinööri opetteli numerot ja myymisen

Heidi Hammarsten

Risto Hautamäki on ollut monen suuryrityksen toimitusjohtaja, mutta parhaat hetket urallaan hän on kokenut jo 1970-luvulla. Silloin hän ratkoi asiakkaiden ongelmia myyntityössä Yhdysvalloissa.

AALTOJOKO® 45 -VUOTISJUHLA-ARTIKKELISARJA - 
OSA 4 

AaltoJOKO® on Suomen johtava liikkeenjohdon valmennusohjelma. AaltoJOKO®ssa sukellat pintaa syvemmälle ja saat johtamisessa tarvittavaa kokonaisnäkemystä. 

Lue lisää»

Kun Risto Hautamäki pääsi Otaniemeen opiskelemaan diplomi-insinööriksi vuonna 1964, urapäätös oli syntynyt mutkattomasti. Serlachiusten reviirillä Mäntässä kasvaneena hän oli tutustunut tehdasympäristöön jo kesätöissä ja huomannut viihtyvänsä miljöössä. Tehtaan insinöörit taas olivat tuttuja tenniskentältä.

”Valmistuttuani tarjolla oli töitä Wärtsilällä Vaasassa, Tampellalla Tampereella ja Valmetilla Rautpohjassa. Päädyin Valmetiin, koska tunsin paperikoneet”, Hautamäki, 70, muistelee.

Valmet-ura kestikin 25 vuotta ja nostetta riitti paperikonedivisioonan johtajaksi asti. Kun Matti Sundbergistä tuli yrityksen pääjohtaja vuonna 1991, Hautamäki päätteli että tie huipulle oli tukossa ja alkoi miettiä yrityksen vaihtoa. Hän kuului silloin tamperelaisen Tamfeltin hallitukseen. Yhtiö valmisti suodatinkankaita ja muita paperikonetekstiilejä.

”Yritys etsi toimitusjohtajaa ja ilmoittauduin hallituksesta kisaan mukaan. Se oli helppoa, koska Tamfeltin asiakaskunta oli samaa kuin Valmetin. 

Tamfeltista Hautamäki eläköityi 60-vuotiaana, mutta havaitsi, että ”ei se oikein minun kropalleni sopinut”, vapaaherran elämä edelleen työkykyisenä. Niinpä kuvio hallituksesta toimitusjohtajaksi toistui, kun Jorma Eloranta poimi Hautamäen Metson hallituksesta Metso Paperin johtoon.

Hautamäen uran rinnalla on kulkenut suomalaisen konepajateollisuuden rakennemuutos. Valmet päätyi fuusiossa osaksi Metsoa 1999, Metso taas osti Tamfeltin vuonna 2009.

”Olen siis palvellut kolmea eri työnantajaa, joista jälkikäteen tuli yksi ja sama yritys”, Hautamäki summaa. Tosin nyt fuusiotrendi on jo kääntynyt: viime vuonna Valmet irtosi Metsosta omaksi paperikoneyrityksekseen. 

Hallitustyöskentelyä Hautamäki on tehnyt Tamfeltin ajoista saakka ja kokee sen palkitsevana.

”Kaikkien toimitusjohtajien pitäisi olla jonkun muun yrityksen hallituksessa. Silloin näkee, miten muualla toimitaan, voi ottaa mallia hyvistä asioista ja puuttua huonoihin.”

JOKO® opetti strategiaa ja taloutta

JOKO®-ohjelmaan (nykyisin AaltoJOKO®) Hautamäki osallistui 1970-80-luvun taitteessa. Hän oli palannut komennukselta Yhdysvalloista ja hänestä oli tullut koko Pohjois-Amerikasta vastaava myyntipäällikkö. Itse asiassa Hautamäki kävi sekä JOKO-kurssia 10 että 11 työkiireiden takia.

Johtamiskoulutus tuli Hautamäen mukaan tarpeeseen, koska diplomi-insinöörikoulutus ei silloin sisältänyt aihepiiriä lainkaan. Hän siteeraa kurssinsa esittelytekstejä: Eräs teema oli ”kokonaisvaltaisen markkinoinnin lisääminen kansainvälisessä ympäristössä”. Lisäksi luvattiin ”laajentaa kokonaisvaltaisen johtamisen tuntemusta”.

”Oliko siellä sellainen professori kuin Miettinen?” Hautamäki muistelee suurimman vaikutuksen tehnyttä opettajaa, emeritusprofessori Asko Miettistä

”Strategisen ajattelun kehittymisen ja etenkin talousosaamisen kannalta kurssi oli hyödyllinen. Ei Otaniemessä 60-luvulla puhuttu mitään tuloslaskelmista tai taseista. JOKOssa tämä aihepiiri aukesi ja pääsin siihen kiinni.”

Nykyisin tulevien diplomi-insinöörien koulutus on jo niin monipuolista, että Hautamäkeä vähän huolestuttaa.

”Jos opiskelee liian monia asioita, ei opi mitään kunnolla. Kun koulutus on niin monipuolista, pystyykö vastavalmistunut luomaan ammattitaidon, jota tarvitaan tuotteiden myymisessä? Raskaassa teollisuudessa alan tuntemus on ratkaisevaa, jotta saavuttaa asiakkaan luottamuksen ja pystyy palvelemaan hyvin.”

Myyntityössä on tunnettava ala

Hautamäki painottaa, että menestys myyntityössä rakentuu alan ymmärryksen varaan. Hän muistelee edelleen uransa parhaina vuosina Yhdysvaltain-aikoja. Silloin Tampellan, Valmetin ja Wärtsilän yhteisyritys TVW Paper Machines myi tuotteitaan ympäri Amerikan mannerta.

15 hengen organisaatio sai paljon aikaan paperiteollisuuden noususuhdanteessa. Hautamäen kuvaus työnteosta kuulostaa itse asiassa edelleen modernilta:

”Semmoisessa pienessä organisaatiossa oli tosi kiva tehdä töitä. Sai tehdä monenlaisia hommia, autoit naapuria ja naapuri auttoi sinua. Oli tiimityötä ja jumalattoman hyvä henki. ” 

Hautamäen mukaan hyvä pohja myyntityölle on esimerkiksi projektitehtävissä kertynyt asiantuntemus.

”Asiantuntijuudella sitä myyntityötä tehdään, sitä kautta myyminen onnistuu. Siitä tulee jännittävää, kun haet kilpailuetua ja koetat sillä voittaa kauppoja.”

Mieleen on jäänyt esimerkiksi eräs projekti, jossa asiakas sijaitsi Idahon Boisessa.

”Minulla oli Suomessa hyvä työkaveri mukana. Ajattelimme, että jumalauta, tämä kone myydään. Pommitimme ostajaa tiedoilla ja telekseillä. Hyvän asiakaspalvelun ansiosta se tilaus saatiin.”

Juoksutustyylillä ei enää pärjäisi

Hautamäki jätti Metso Paperin vuonna 2007. Pitkä hallitusura jatkuu vielä Rauten hallituksessa, samoin jatkuu jo Mäntän kentiltä alkanut aktiivinen tennisharrastus. Mutta Hautamäki arvelee, että hänen työkokemuksensa alkaa jo vanhentua ja nuorempien on aika ottaa vastuu. Muutos näkyy esimerkiksi ihmisten johtamisessa.

”Jälkeenpäin kun ajattelen, niin esimerkiksi myyntipäällikkönä olin niin ahne tuloksille, että kyllä ihmiset välillä olivat sietokykynsä rajoilla. Juoksutin heitä niin, ettei sillä tyylillä tänä päivänä pärjää.”

Vaikka Hautamäellä mielestään olisi ollut henkilöstöjohtajana parantamisen varaa, erääseen vahvuuteen hän on luottanut.

”Rekrytoinnissa minulla on mielestäni ollut tarkka silmä. Olen aina pyrkinyt valitsemaan itseäni parempia ihmisiä organisaatioon. Kun panee hyviä ihmisiä alaisiksi, he antavat nostetta itsellekin.”

Risto Hautamäki on suorittanut AaltoJOKO® -johtamisohjelman. Haastattelu on neljäs AaltoJOKO® 45-juhlahaastattelusarjassa, jossa kuullaan läpi eri aikakausina koulutuksen käyneitä ja urallaan menestyneitä henkilöitä.

Kuva: Raute Oyj

 

Lataa esite